葆婴课堂：赢在客服–让服务成为客户购买的理由！

在产品与服务越来越优质化的今天，企业与企业之间的竞争的不仅是产品、质量，还包括企业、客户间的关系的竞争。谁赢得客户的心，谁就将最终赢得市场和竞争。如何不断地赢得越来越多的客户，已经成为企业和营销人员需要解决的头等问题。

如何不断地赢得新客户
一、拜访客户前要做好充分准备
为了更好地开拓市场，尽可能多地拜访新客户必不可少。而想要成功地完成你的拜访任务，就必须在事前做好充分的准备工作，避免在拜访时手忙脚乱，差错频出。
那么拜访前应做好哪些准备呢？
1、物质准备
物质准备工作做得好，可以让顾客感受到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给顾客留下不好的印象。行装不要过于累赘， 风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，这也会影响到洽谈的效果。
2、情报准备
一个优秀的营销人员必须同时是一个优秀的调查员，你必须去发现、追踪、调查，直到摸清客户的一切。

二、了解客户的需求
一线的服务或营销人员应该了解客户，清楚他们需要什么，并为其提供所需要的服务，这样客户才有再次购买的可能性。如果对客户的真正需求不了解，一味喋喋不休地推荐自己的产品，往往只会碰一鼻子灰。

要提供客户需要的产品或服务，首先必须知道客户到底需要什么，这样才能不断赢得新客户。识别客户的需要是营销人员工作的起点，这就要求每一个服务或营销人员用沟通、观察、询问等方式来找出客户的真正需求，这样才能做好自己的工作。

三、激发客户潜在的购买欲
在销售的过程中，我们应该明白，仅仅用事实或逻辑是无法打动客户的。我们要为客户营造一种良好的氛围，以激发其购买欲。
那么，什么样的氛围才能更好地激发客户的购买欲呢？那就是明确地告诉他，你的产品所能带来的利益。
一个产品摆在客户面前，客户也许一时想不到它会给自己带来什么便利或惊喜。这时，就需要营销人员给客户描述一个美好的场景，让客户把自己置于这个美好的境界之中，体验一下自己拥有这个产品后会是什么样。

营销人员在激发客户潜在的购买欲时，还应联系当时的时间、把握客户的心情，了解客户的愿望，从而让自己的说服更贴切，更深入人心。、

四、快速把握客户的兴趣
当顾客注意到你的产品，你要做的就是抓住客户，让他们产生兴趣，强化兴趣，为刺激其购买欲打下基础。引起客户兴趣是整个推销或服务过程中重要的一环，推销或服务人员应在此环节上动脑筋，下功夫。
1、快速把握兴趣集中点
营销人员在与客户接触的过程中，根据客户性格或类型，结合自己对产品的了解，快速判定针对特定客户的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开推销，做到有的放矢。
2、精彩的示范
一旦客户对你的产品产生了兴趣，你就应示范给他看，如果在示范的过程中，能邀请客户加入，则效果更佳，因为这样会给客户留下很深的印象。营销人员在示范的过程中还要注意动作熟练、自然，给客户留下利落能干的印象，这样会让客户对你的产品和服务产生信心。

五、决定成败的第一印象
从你与客户见面的第一刻起，客户就开始在打量你，而且他会判断你是否为一个值得信任的人，你做事到底有没有品质。
此时，不管客户对你的判断是否正确，有没有道理，这已经不重要了，重要的是他有没有兴趣进一步了解并购买你的产品或服务。所以，你的穿着打扮是你成功销售的敲门砖。

六、掌握与客户交谈的原则
与客户打交道免不了要进行语言交流，因为双方存在利益关系，所以一定要注意交流的方式，说该说的，别说没用的。与客户沟通应注意以下几个事项：
1、善于营造轻松和谐的谈话氛围；
2、表达简明扼要；
3、不要过分的谦恭；
4、有风度而又稳重；
5、不忘自己的身份。